智库专家｜Ben叔教你如何获得外贸流量提高跨境转化

  为帮助中国内地及香港中小型外贸企业、外贸从业者加强自身能力、提高对国际贸易市场分析与业务能力，以及应对来自外部环境对企业乃至整个外贸行业的影响，「贸发网采购」真正开始启动「智库专家」项目，将邀请外贸及其他相关行业「大咖」，通过「外贸云课堂」直播公开课、公众号栏目发文等形式发表其行业见解，加强与外贸企业和从业者之间的交流。

  听说现在高校的国贸科都面临收生不足，而全新的「跨境电子商务」专业却非常火热。传统外贸和跨境外贸到底有什么不同呢？未来的外贸之路又在哪里呢？

  所谓跨境其实跟传统做的外贸一样，说直白点，都是卖货给国外客户。一般来说，获客三部曲都是开发、转化、深跟。这样的话，跨境是「被动开发，不用转化，无法深跟」的外贸，很适合以下人士：

  「跨境外贸电商」让很多本来没能力做全球生意的人变得可行了。以前做外贸的都是要经过几年学习，英语有一定门槛才能做的，现在只要上上网，花点钱，就可以全球卖货了！

  对大部分人，特别是工厂，又或者在国内做网购厉害的人来说，当然是很吸引的。国家也大力鼓励跨境，可完全理解。

  很多人都觉得跨境就是偏C端，但是不然。跨境是B、C两端都可以的。B端以香港贸发网采购为首的平台代表，C端是亚马逊平台为主。

  在众多平台中，香港贸发网采购平台、阿里巴巴国际站、中国制造网、环球资源，对我这个老采购来说可以说是Big 4了。其中香港贸发网采购(也是展会大佬）Hong Kong & China Online Wholesale and Manufacturing Suppliers HKTDC Sourcing，我用得是最多的。贸发网采购依托香港贸发局，全球设有50个办事处，透过强大国际网络，拥有丰富的国际客户资源，助供货商连系环球买家。

  亚马逊为主，Facebook其次。这两大地盘应该是中国内地玩2C的人最主力的平台了。玩法大多数都是开店→烧钱做广告→询盘转化这套路，夹杂了社媒互动、内容营销等的配套，感觉这两个平台也已成了中国人的天下了，正在直接打击欧美传统超市零售。

  我记得我最早接触的B2B平台不是阿里国际站，而是香港贸发局，原因是我在香港常去观展的关系吧。

  十多年前的阿里国际站上找的供应商，我主观感觉是they are not ready。很多「个体户」（很改革开放的名词，实际上的意思就是今天的soho了）和小工厂在上面，真的只是把产品照片放上去，文字介绍都不多（当年好像连Google 翻译都还没有），非常简单。

  但，当时在阿里国际站的供应商做外贸的经验，很明显是比不上当年HKTDC的供应商。十多年前我作为前线的采购小弟，常常去跑工厂接触不同卖家，发现他们都是小工厂。当时所谓的外贸员，都只是个懂点英语的小妹，毫无商业经验，更别说国际贸易经验了。见到我是中国人，老板就很高兴了，终于有人能把他心中的雄图合作大计准确地、高级地译给外国人听了。

  跨境电子商务，的的确确让很多本来没有出口能力的工厂成功跨出国门，做起全球市场来。这一点，我大胆说，历史该给中国跨境电子商务一个正面的肯定。三驾马车，没你不行。

  可是跨境电商的基因也注定了它的天花板。当天下没有难做的生意时，只要是难一点点的生意，大家就不懂得做了。平台的一套完美运营技巧无法让你做深一个客户。

  我们不妨想想，电商运营是什么？是让你更大规模地曝光，让客户更容易找到你——仅此而已。

  而B2B的客户不会只是因为知道你卖这样的产品就来跟你下单（从0到1)，你需要有效地转化；更不可能随便就跟你发展长期关系（从1到100)，你需要深耕细作（英语用business development，不是有一单没一单的意思）。这两种技能往往就是平台跨境卖家的瓶颈：询盘来了，然后跑了，跟着就说平台没用了。

  「外贸苦流量，跨境难转化」的情况在C端也通用。亚马逊卖家一定有碰到一些重购的海外客户，然后越买越多，开始来跟你杀价，可能还谈起地区代理来了。无可避免地，C端卖家也会不多不少地进入B端业务，以上的0-1, 1-100的问题一样会慢慢出现的。

  谈判不用学十年。正常一个人，一个客服小妹，不多不少都会谈了，但至于是否谈得出最大的利益，那就是个技术活了。

  这样看来，跨境与外贸应该是互补的—跨境引流，外贸转化。一个成熟的外贸企业，甚至应该把这两件事分为两个大的KPI，两个部门去处理，相互配合，相得益彰。

  我认为那些闷声做了几个亿的C端企业，也必定会向传统外贸的方向走的。B、C两端同样是生意，成年人不做选择题。

  这样想的话，外贸企业就不用纠结接下来该如何走了，加快数字化转型，站稳外贸脚跟，拥抱跨境途径，努力做大做强就是正道。